четверг, 14 июля 2011 г.

Переговоры и манипуляции в МЛМ

Уважаемые друзья, коллеги и гости моего блога!

Этот пост я посвящу очень важным мыслям. Первая - что же главное в бизнесе? Мысль очень простая и не новая, дело в том что мне посчастливилось это ощутить на себе;-)
Итак. В настоящее время развелось очень много бизнес - школ, которые учат маркетингу, менеджменту, теориям управлению персоналом, управлению знаниями в организациях и еще бог знает чему. И, разумеется, все это занимает годы, и отнимает массу средств. И, разумеется, по окончании каждой ступени дают красивый сертификат о прохождении соответствующего курса.
Есть такие люди, которые хотят создать свой бизнес, но не знают, как. Их становится все больше. И вот, они решают потратить массу времени и средств на обучение в этих престижных бизнес - школах, тратят колоссальные усилия, чтобы попасть туда. А все потому, что они думают, что еще одно образование, еще один диплом - и они бизнесмены. Это же такая гордость, сказать: "я прошел такие - то курсы бизнеса!". 
При этом работая по найму) Вообщем, у людей каша в голове. Нет абсолютно никакого понимания, что такое бизнес. Они думают - получил диплом врача, 6 лет потратил - ты врач. Получил диплом бухгалтера - ты бухгалтер. Получил диплом такой - то школы бизнеса - ты бизнесен.
Не буду тут писать о том, что разница между предпринимателем и наемным работником не в специальных знаниях, не в профессиональной подготовке, не в том, кто лучше знает, как называются новомодные теории управления персоналом - а в МИРОВОЗЗРЕНИИ. Об этом много пишут и без меня.
Однажды я беседовал с руководителем одной известной бизнес школы. На вопрос - "после окончания обучения у вас (кстати, дорогостоящего), вы гарантируете, что я создам бизнес? Мне может потребоваться начальный капитал, вы научите где его взять?". На это я получил ответ: "мы гарантируем, что вы получите полные обширные знания по всем нашим дисциплинам и закрепите их на практике. Искать и привлекать инвестров мы не учим".
Совершенно очевидно, что таки школы готовят просто высококлассных (так и хочется сказать "выдрессированных") наемных сотрудников. Просто таких сотрудников, которые могут хорошо управлять УЖЕ созданным бизнесом. А создавать его они не учат. Ибо, сами не умеют.
Поэтому не стоит заблуждаться, что если вы хотите создать свое дело, вас научат этому в престижной бизнес школе. Не научат.
А для бизнеса главное владеть некоторыми навыками, основной из которых - переговоры. И учиться этому нужно на практике. Одна из лучших школ - это сетевой бизнес. Ведь от уровня вашего внимания к собеседнику, обаяния, понимания проблем человека, от умения быть интересным - зависит ваш заработок.
Опять же, если брать мой опыт, решающее влияние на мои способности оказала школа бизнеса в моей первой сетевой компании. Помню, как обычным студентом, я первый раз пришел на школу моего спонсора. Я был просто в шоке! В голове была только одна мысль "Господи, неужели где - то ТАКОМУ учат???!!". Вот именно так, с эмоциями. Этим же вопросом я задавался, когда впервые смотрел семинар одного известного предпринимателя на DVD, что дал мне спонсор.
Не буду писать о том, как важно выявить потребность у собеседника, и удолетворить ее, и тому подобное. Достаточно почитать книги Карнеги. Запомните - умение вести переговоры - ключевой навык предпринимателя, который нужно осваивать ТОЛЬКО на практике.

Теперь же поговорим о том, как работают манипуляции на переговорах в МЛМ. Цель манипуляций - обычно привлечь вас или ваших людей в качестве партнера в бизнес, чаще всего, чтобы вы вложили в это дело хорошие деньги ("закупились товаром"), либо с целью деморализовать вас и донести до вас, что ваша компания - самая бесперспективная, что вы теряете деньги и драгоценное время, просто таки выбрасываете свою жизнь на помойку, работя там за копейки). Зачем? Чаще всего, чтобы вы опять таки включились в их бизнес. Итак, какие бывают манипуляции?
1). Правило "трех да". Часто ли вам приходилось в беседе слышать такое. "Виталий, согласитесь, если компания имеет серьезное финансирование, то она надежная, так?". "Здоровое питание - это огромный рынок, который мы можем захватить, согласен?". Конечно, когда человек занимает позицию ведомого, он соглашается, не думая. Психика срабатывает. Но я то понимаю, что это за прием. В последнее время становится уже скучно. Поэтому иногда просто молчишь и смотришь со снисхождением или вдруг говоришь "нет"))) Это называется в НЛП "разрыв шаблона". Иногда я думал, может, мне освоить этот навык трех "да"? Ну, раз он работает? А потом поставил себя на место кандидата. Опытный человек (а мне такие и нужны в команду), сразу видит все эти выкрутасы, и у него возникает недоверие к потенциальному спонсору, который начинает отношения с манипуляций. Поэтом я решил этой манерой свой разговор не обременять.
2). Понты. Как - то я, еще будучи студентом четвертого курса, пришел из любопытства, на собеседование в одну интересную МЛМ - компанию, к который бы и присоединился, если бы не заоблачный "вход в бизнес". А надо сказать, пришел из института с замызганым мятым пакетом, где у меня лежал мятый же белый халат, пара тетрадок и ручек. Как - то так получилось))) Беседу проводил "спонсор" и его наставник. И вот, на стул рядом со мной ставится роскошный кожаный портфель, и наставник спрашивает человека, который меня пригласил - это твой? И он с гордостью говорит "да"))) Вам ясен подтекст? Он примерно такой: "доколе ты, дешевка, не присоединишься к нам, ты никогда не сможешь себе позволить таких вещей")). Тогда я никак на это не отреагировал, в силу молодости, а теперь на такие вещи не реагирую в силу опыта. И сегодня, когда хожу с таким портфелем сам, могу придти и с грязным и мятым пакетом, и неважно, кому и что не нравится).
3). "Сейчас или никогда". Ну, тут все просто. Тебя мотивируют, что только сейчас, сей день, тебе надо вложить 18 - 30 тысяч рублей, подписаться, так как уже завтра рано утром твой спонсор уезжает в другой город, чтобы там построить организацию под тебя (какой благодетель!), и если ты не подпишешься сейчас - тебе не место в бизнесе, ты не готов! какие страсти))  Как сейчас помню, одна дама, как потом выяснилось, человек с огромным опытом пирамид, выдала мне такую речь, когда я на подобное предложение сказал «нет». Я же слушал ее и смотрел на нее спокойно. Кто же знал, что потом, спустя три года, я так отчитаю ее при ее людях, что ей нечего будет сказать в свое оправдание... Итак, очередная моя заповедь - если в бизнесе мне говорят "сейчас или никогда", я выбираю "никогда".
4). "На ты". Мне 25 лет. Да, это молодой возраст, не спорю. Но... Просто удивляет манера некоторых сетевиков, которые на первой же встрече переходят на ты без договоренности на этот счет. Вы скажете, мелочи? Да, по большому счету, это мне не важно, важен результат, а не то, как тебя называют. Однако, здесь есть подоплека. Если человек старше меня возрастом, он подразумевает, что я - то буду к нему обращаться на Вы, и как бы на поведенческом уровне признаю его старшинство и его мнение, как профессионала в МЛМ. Но для успеха в сетевом бизнесе возраст не важен. И не важен предыдущий жизненный опыт, так как он, наоборот, может быть негативным. И мы говорим не как взрослый с подростком, а как профессионал с профессионалом. И такая манера, я считаю просто не допустима. Поэтому я принял к вооружению следующий принцип. Когда сетевик начинает "тыкать", я тоже перехожу на ты. Неважно, какой у него статус или регалии. Так можно защититься от манипуляций. Манипуляции направлены на подсознание, а оно не анализирует, что ему говорят! Поэтому не стоит давать оппоненту лишние рычаги воздействия на него.
5). Мы раскручиваем такой проект, который будет монополией на рынке МЛМ в ближайшее время, подписывайся, иначе в этом городе твои люди без тебя сами подпишутся к нам (или мы их подпишем). Это просто прелесть! Классика жанра). Здесь надо лишь понимать, что это грубая манипуляция, и не обращать на нее внимания. Очень низка вероятность, что кто - то подпишет ваших людей. И, кстати, дам еще совет. НИКОГДА, ни при каких обстоятельствах, не знакомьте своих новичков с лидерами других компаний. Особенно мотивационных, там, где нужны закупы продукции. Они житья им не дадут. Вот каким будет результат, если вы поведетесь на невинное предложение «это просто информационная встреча, и вы можете пригласить с собой гостей». Впрочем, я еще остановлюсь на этом подробнее.
Новички должны общаться с конкурентами, это необходимо для их роста (я и сам был такой), но только после того, как они уже владеют некоторым пониманием бизнеса, и не пойдут на поводу у манипуляторов.
Имя этим приемчикам - легион. В следующих постах я расскажу о других фишках "опытных мошенников профессионалов МЛМ". А пока скажу лишь, как я предпочитаю вести переговоры. Два момента - естественность и искренность. Продолжение следует. Спасибо за внимание!

Комментариев нет:

Отправить комментарий